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販売監査は、使用されているシステムからそれらを使用する人々までを検証する、販売プロセス全体の調査です。企業はこれらの監査を実施して、営業活動の構造と戦略を評価し、重要な問題を解決します。これらのソリューションは、ポリシー、手順、およびトレーニングに関するセールスマネージャの意思決定の基礎を形成します。一部の企業は内部監査を実施することを好むが、他の企業はより客観的な分析のために外部委託サービスを求めている。
フォーカス
販売監査は通常3つの側面に焦点を当てています。最初の焦点は販売部門です。売上高は金を生み出し、その部門のスタッフが取引を実行するため、評価と徹底的な分析が不可欠です。評価される領域には、採用、トレーニング、手順、および売上予測が含まれます。
二つ目は顧客です。ターゲット市場を正しく特定し、その市場の変化に適応するための会社の能力が非常に重要です。正しい顧客プロファイルを確立することで、営業担当者は可能性のある販売機会の資格に確立された基準を適用することができます。評価すべき分野には、顧客プロファイル、顧客の購買意欲を高める側面の特定、購買経済に影響を与える要因、および現在の購買動向が含まれます。
3番目の領域は販売計画に焦点を当てています。効果的な計画には、品質、量、そして方向性が盛り込まれています。評価すべき分野には、注文および在庫管理、研究開発、市場競争、販売計画と会社の目標およびビジョンとの統合があります。
タイプ
監査は、内部監査、外部監査、またはこの2つの組み合わせになります。一部の企業は、日次または週次のレポートによって生成された情報を使用して「需要監査」を実行する手段として、テクノロジと監査プロセスを組み合わせ、営業担当者が使用するコンピュータに監査ソフトウェアをインストールすることを選択します。これは、競争の激しい市場で特に役立ちます。
外部または外部委託の監査人は通常、紙の上の販売プロセスが実際に起こっていることとどのように絡み合っているかを調べます。年次外部監査によって提供される客観性は、そうでなければ認識できなくなっているかもしれない改善の機会を明らかにするのを助けることができます。
プロセス
営業チームの監査には、経営陣やスタッフとの会議の開催が含まれます。経営陣とのミーティングでは、組織構成、部門、サポートスタッフを評価します。セールスチームのメンバーとのミーティングでは、製品の知識と能力の深さを評価し、成功と中央値を差別化する要因を特定し、さらにトレーニングが必要な分野を特定します。
顧客監査を実施するには、会社とセールスチームが潜在的な顧客について持っている知識のレベルを判断するための質問が必要です。無作為に選択された顧客に送信される調査は優れたビジネスになる可能性があり、セールスチームのメンバーとの個別またはグループのミーティングは、セールススタッフが顧客をどのように認識しているかを特定するのに役立ちます。同時に、販売管理チームのメンバーは、正確で完全な顧客プロファイルを確実にするために必要な情報を持っています。
販売計画を監査するには、前後に検討する必要があります。販売計画監査では、長期戦略への進捗状況、それらの目標を達成するための販売戦略、および短期目標の成功または全体的な成功への進捗状況を追跡します。財務、製品開発、人事など、さまざまな部門からのレポートと履歴データは、比較に必要な情報をセールスマネージャに提供します。販売監査の最初の2つのフェーズで収集された情報は、会社の目標の達成を確実にするために変更の機会を明らかにするために結合されます。