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戦術的計画は、企業が戦略的イニシアチブを決定して優先順位を付けるプロセスです。参入する市場、導入する製品、他の企業とより効果的に競争する方法を決定するのに役立ちます。ほとんどの大規模で安定した企業と同様に、コカコーラの戦術的決定は成長を中心に展開しています。同社の戦術計画チームは、会社が参入すべき新しい市場、競争にどのように到達するか、より多くの消費者に自社製品の使用を奨励する方法を常に決定しています。
戦術計画の概要
市場規模
効果的な戦術計画の最初のステップは、世界中のさまざまな市場の規模を決定することです。市場規模分析を実施することで、企業は最初にターゲットとする新しい市場に優先順位を付けることができます。この分析では、コカコーラはまず、市場の人口の合計サイズ、その製品を使用している人口の割合、およびまだユーザーではない人々に販売できる金額を考慮します。たとえば、コカコーラがアルゼンチンへの拡大を試みるかどうか疑問に思っていたとします。コカコーラの戦術プランナーは、国勢調査のデータを使用して、国の人口が4100万人であると判断します。次に、会社は地元のマーケティング代理店を雇って詳細な顧客調査を実施し、人口の何パーセントが定期的にソフトドリンクを消費しているかを判断します。これらの調査で人口の40％がコカコーラ製品を使用していることがわかったとします。これは、アルゼンチンの2,460万人が定期的にコカコーラを飲んでいないことを意味します。これらの調査で、アルゼンチンの人が年間平均20本のソーダボトルを飲んでいること、およびボトルの平均販売価格がR $ 4.00であることがわかったとします。これらの数値に基づくと、アルゼンチンのコカコーラの潜在的な市場規模の合計は、年間2460万x 20 x R $ 4 = 1 968億レアルです。この分析を行う際、Cola-Colaは市場の規模に応じて各国を分類できるため、新しい市場に優先順位を付けることができます。
新しい市場に参入するための戦略
コカコーラの戦術プランナーが到達する市場を選択したら、彼らはその目標を達成するための適切な戦略を決定する必要があります。適切な戦略は、問題の市場の固有の特性によって異なります。アルゼンチンでコカコーラを飲まない2,460万人がペプシの強力な購入者であるとします。その場合、コカ・コーラはペプシの市場シェアを「盗み」、ブランドをより優れたものにする製品の特徴を強調する必要があります。もう一度言いますが、会社は地元の顧客との調査に頼って、ソフトドリンクを購入するときに最も重要な機能を特定する必要があります。ほとんどの顧客が味が最も重要な要素であると言った場合、コカコーラは、ペプシソーダより優れた味を提供する同社独自の製品処方を強調する一連の広告を作成できます。ショッピングの利便性がより重要である場合、コカコーラは、製品をより多くの場所で入手できるように、その流通を拡大する可能性があります。一方、2,460万人の非利用者がどのタイプの清涼飲料水も飲まないと仮定します。この場合、コカコーラは、他の飲料と比較して炭酸飲料のさわやかな性質を強調する広告に焦点を当て、顧客による製品の受け入れを促進します。いったん一般的な支持が高まると、同社は広告キャンペーンを変更し、特にコカコーラ製品にさらに焦点を当てることになります。
その他の戦術的取り組み
コカコーラが定期的に実行する他の数多くの戦術的な取り組みがあります。 1つは、顧客が通常購入する製品の量を増やすことです。通常、同社はソーダと相性の良いスナックなどの新製品を導入することによってこの目標を達成しようとします。また、現在の顧客をターゲットとする幅広い広告を利用して、ブランドを顧客の最前線に保ちます。これにより、喉が渇いたときはいつでも、コカコーラソフトドリンクをすぐに考えて、飲み物を購入することができます。